El retail a bordo debe ofrecer resultados en tres frentes:
- Satisfacción del pasajero
- Eficiencia operativa
- Desempeño comercial
La aerolínea en cuestión llevaba una gama grande y de bajo rendimiento con poca claridad sobre qué funcionaba y qué no. Nuestro desafío era optimizar la gama, sin comprometer la elección del cliente ni la percepción de la marca.
Nuestro enfoque: gestión de categorías y disciplina de SKU
Implementamos una estrategia de gestión por categoría, tratando cada categoría (comida, bebida, boutique, regalos) como un área de negocio independiente. Esto nos permitió evaluar cada SKU en función de:
- Contribución a ventas
- Relevancia para pasajeros
- Desempeño de margen
- Practicidad operativa (p.ej. peso de carga, tiempo manejo)
A partir de ahí, rediseñamos la gama a bordo para incluir solo productos con una función clara. Esto fue apoyado por:
- Planificación del espacio para mejorar la colocación y visibilidad del producto.
- Una revisión estrategia promocional enfocada en las necesidades del pasajero.
- Un rediseño completo de la Folleto a bordo para alinear mensaje y disposición
- Ongoing range performance reviews para seguir optimizando con el tiempo
"Al identificar que la gama era demasiado grande y no satisfacía las necesidades de los pasajeros, redujimos drásticamente la cantidad de SKU y aumentamos el espacio disponible para los productos que se necesitaban. Esto condujo a una mejor disponibilidad de los productos, reduciendo la complejidad del servicio de ventas para la tripulación de cabina, impulsando las ventas a bordo y la satisfacción del cliente."
Mark Evans – Jefe de Comercio
El resultado: mayores ventas, menor carga
Al reducir la gama a solo 44 SKUs – menos de la mitad de lo que suelen llevar los competidores – y reduciendo el peso total a 11kg, we created a leaner, smarter product offer that delivered results.
Resultados clave:
- Cada SKU aportó de forma significativa a los ingresos
- Reposición más simple y servicio más ágil a bordo
- Menos desperdicio y mejor planificación de carga
Por qué funcionó
Este éxito se redujo a tres cosas:
- Toma de decisiones basada en datos – dejando que los datos, no opiniones, definieran la gama
- Relevancia para pasajeros – aligning products to real onboard needs
- Simplicidad operativa – facilitando la entrega, el seguimiento y la reposición de la oferta
Nuestro enfoque demuestra que el retail a bordo no necesita infinitas opciones para ser rentable. Necesita los productos adecuados, claramente posicionados y con un sólido rendimiento que respalde cada decisión.
